En los años de experiencia en el comercio exterior B2B global, he visto muchas empresas alimentarias luchar por penetrar en los mercados internacionales. Pero una fábrica de aceite de soja ha logrado un éxito sorprendente en Asia Sudoriental y Oriente Medio. Vamos a explorar cómo lo hizo.
Una marca de aceite de soja que comenzaba desde cero en el mercado internacional experimentó un importante punto de inflexión. Al principio, sus ventas en el extranjero eran mínimas. Pero luego, al adoptar una estrategia adecuada, comenzó a ganar terreno rápidamente.
La demanda global de aceite de soja ha estado en aumento en los últimos años. En Asia, por ejemplo, el aceite de soja es ampliamente utilizado en la cocina debido a su bajo contenido de grasas saturadas y su versatilidad. En Oriente Medio, aunque el aceite de oliva es muy popular, el aceite de soja también ha encontrado un nicho debido a su precio competitivo. En América Latina, la tendencia es similar, con un creciente interés en el aceite de soja saludable.
Para ilustrar mejor las diferencias de preferencias de consumo en diferentes regiones, se puede ver la siguiente tabla:
| Región | Preferencias de consumo |
|---|---|
| Asia | Bajo en grasas saturadas, versátil para cocinar |
| Oriente Medio | Precio competitivo, adecuado para cocinar |
| América Latina | Saludable, buena para la cocina diaria |
Para este fabricante de aceite de soja, la clave fue identificar y responder a los problemas específicos de cada mercado objetivo. En Asia Sudoriental, por ejemplo, la etiqueta del producto debe incluir información detallada sobre los ingredientes y los métodos de cocción adecuados. En Oriente Medio, se deben respetar las restricciones alimentarias religiosas, como evitar el uso de ingredientes prohibidos en la religión local.
Desde la posición del producto hasta el diseño de la envoltura y la propagación en redes sociales, la empresa adaptó todas sus estrategias a la cultura local. Por ejemplo, en la envoltura del producto, se incorporaron colores y diseños que son populares en cada región. En las redes sociales, se utilizó un lenguaje que resuene con los consumidores locales. “Que cada gota de aceite entienda tu mesa” se convirtió en un eslogan muy efectivo.
Gracias a estas estrategias, la empresa logró un aumento del 100% en las ventas en Asia Sudoriental y Oriente Medio en solo un año. Su participación en el mercado se elevó del 5% al 10% en estas regiones. Además, la tasa de repetición de compra aumentó del 30% al 50%. Un cliente comentó: “La adaptación cultural de este aceite de soja nos hace sentir que realmente entienden nuestras necesidades”.
Este caso demuestra que en el proceso de globalización, no se trata simplemente de vender un producto, sino de transmitir un valor cultural. “La adaptación cultural = establecimiento de confianza” es un principio que todas las empresas alimentarias deben tener en cuenta al expandirse internacionalmente.
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